Como Exportar a Mercados Asiáticos en Expansión

– Casa de Asía – 22 de Octubre de 2015”

El Cdor Marcelo Zuliani, en representación de Estudio Canudas, participó del seminario realizado por la Fundación Exportar y la Casa de Asía, el 22 de octubre, donde se presentaron opciones y requisitos para ampliar la cantidad y la gama de las exportaciones a mercados asiáticos en expansión como experiencias exitosas de empresas argentinas. En esta oportunidad el evento contó con la participación de representantes de las embajadas de Malasia, Taiwán y Vietnam

Malasia ha pasado de ser un país en vías de desarrollo que dependía de la producción y exportación de materias primas, a convertirse en uno de los países más rápidamente industrializados y el tercero más rico del Sureste asiático. Como aspectos destacados, Malasia presenta diversos incentivos para la inversión, lo que la ubica en el 6to puesto de facilidad para hacer negocios.

Taiwán es la 20º economía a nivel mundial y la 17º economía con mayor intercambio comercial del mundo. Es una economía que ejerce una política de apertura comercial y que tiene un buen desempeño macroeconómico. Los sectores más importantes en la economía son la producción de alta tecnología y los servicios. Asimismo, Taiwán ocupa el puesto 16 a nivel mundial del ranking Doing Business en la facilidad para hacer negocios. El comercio internacional es el motor del crecimiento taiwanés: representa más del 140% del PIB.

Vietnam se está convirtiendo silenciosamente en un polo de atracción para los inversores en Asia. Esto se debe en gran parte de que lo que cuesta un trabajador en Vietnam es prácticamente solo la mitad de lo que cuesta uno en China.

El Producto Interno bruto (PIB) de Vietnam creció casi el 6% el año pasado, y tiene una proyección muy cercana al 7% para este año 2015. En enero de este año, la inversión extranjera directa aumentó un 67% con 44 proyectos nuevos que suman un valor de 663 millones de dólares americanos.

El Cont. Zuliani manifestó que en este seminario se presentaron opciones y requisitos para ampliar la cantidad y la gama de las exportaciones a estos mercados, así como experiencias exitosas de empresas argentinas.

Carlos Castelli, presidente de Casa de Asia, explica que el mercado asiático se expande por el aumento de la población y de los ingresos, así como por el cambio de gustos hacia lo occidental. El nuevo consumidor asiático es “aspiracional, exigente, en busca de exclusividades, pero también regateador”.

Carlos Castelli, presidente de Blue Star Group (Isadora y Todo Moda) comento su experiencia en la incursión de negocios con Asia, allá por el año 1973. El plan de expansión Internacional consistió en asociarse con inversores locales en cada país de destino. Lo interesante del modelo es que no salen divisas de la Argentina y que las tiendas en el exterior pagan regalías a la casa matriz localizada en nuestro país, por lo que se definen como exportadores de know how.

¿Cómo vender?

La empresa que aspire a ingresar a mercados como Malasia, Taiwán o Vietnam, tienen que contar una visión estratégica, un plan de negocios y un presupuesto para financiarlo. Vender o invertir en estos países requiere por lo menos varios viajes y cada uno cuesta 6 o 7 mil dólares.

Con estos costos, para una PYME no es fácil pero tampoco imposible vender, especialmente si se ofrece un producto diferenciado y competitivo.

Además, para las empresas o productores chicos, una alternativa es formar consorcios de exportación. Así lo hicieron productores de aceite de oliva cuyanos que aprovechan la demanda de consumidores de buenos ingresos que comienzan a apreciar ese producto.

El cdor Zuliani comentó que Estudio Canudas está trabajando fuertemente en esta iniciativa junto a la Fundación ExportAr con la creación del Consorcio de Exportación de Franquicias Argentinas (CEFA).

Lien Pham, Directora Ejecutiva de Casa de Asia, explicó en el seminario que, contrastando con el antagonismo competitivo y el cortoplacismo occidentales, la cultura asiática de la negociación valora la búsqueda de armonía, el sentido de equipos y las relaciones personales de largo plazo. Esa cultura incluye también un sentido ilimitado del tiempo (largas negociaciones) y la valoración de los acuerdos de palabra (importancia de la amistad) por encima de los escritos. Para los asiáticos, explica Lien, existen aspectos que siempre deben estar presentes en toda relación, tales como empatía, respeto, y lealtad. Para los asiáticos lo más importante en el mundo de los negocios es “la palabra”, y esto es fundamental para generar la confianza y lazos duraderos en toda negociación.

Otra gran veta es el turismo, que se está convirtiendo en el exportador de millones de turistas para todo el mundo, de los cuales 1,4 millones fueron a Estados Unidos el año pasado. En la Argentina ingresaron 40.000.

Finalmente, hay posibilidades de expandir la venta de servicios de aprendizaje de idioma y estudios universitarios, que ya ha comenzado.

¿Qué dificultades locales hay?

Más allá de las dificultades de distancia, diferencias de cultura, proteccionismo no arancelario y otras, cuentan también las del ámbito local.

“Es una tierra de oportunidades económicas, pero todavía muy lejos de ser plenamente aprovechada”.

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