Franquicias: destinos para viajar con los negocios

América latina ofrece condiciones para abrirse a otros mercados de la mano del franchising. Cuáles son las plazas con mejores condiciones y la experiencia de quienes se aventuraron. Consejos y una guía para desembarcar.

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Ya sea en búsqueda de oportunidades, para diversificarse, distribuir el riesgo o asegurar la sustentabilidad del negocio, el salto al extranjero es un dilema que aborda a cualquier empresario cuando le llega la prosperidad o teme caer en una meseta. Varias firmas locales lograron desarrollarse en el mercado regional y disputar un espacio en las principales plazas del continente. Y, en el caso de las más pequeñas, el sistema de franquicias fue un aliado para sortear el escollo de una inversión de grandes dimensiones.
En septiembre se conoció un estudio sobre la situación económica y comercial de las franquicias en América latina. La Dirección General de Comercio Exterior de la Ciudad de Buenos Aires encargó un revelamiento sobre los destinos con más participantes, y mejores condiciones económicas y demográficas para llegar a través del franchising. Según los resultados, una decena de plazas ofrecen oportunidades considerables en la región. Uruguay, Chile y Perú, a la cabeza en el ranking.
El relevamiento indagó sobre la madurez del sistema en la región y observó un crecimiento constante en cantidad de marcas, empleo y participación en sus economías. Pero las firmas argentinas no son advenedizas en este contexto: son mayoría en varios países y, en otros, ocupan el segundo o tercer lugar. Del estudio se desprende que los franquiciados latinos valoran la buena comunicación que se gesta con el franquiciante argentino, así como la provisión de mercadería en tiempo y forma, y la existencia de un manual y procesos estandarizados. Paradójicamente, quienes tuvieron malas experiencias apuntan a la poca o mala comunicación, al delay en la provisión de insumos y al ajuste de costos. Más allá de esto, el exterior ofrece oportunidades.
Uruguay tiene la mayor cantidad de franquicias argentinas. Allí están presentes 58 marcas, siendo las del rubro moda las que más espacio acaparan, con 26 firmas. La población es muy afecta a la Argentina y sus hábitos de consumo, con capacidad adquisitiva y condiciones administrativas y tributarias relativamente simples. El segundo país del ranking es Chile, donde se hallaron 161 marcas extranjeras, 40 de ellas argentinas. Con un PBI per cápita estimado en u$s 15.653, una inflación de 3,2% y el desempleo en 7%, la nación trasandina ofrece oportunidades. De hecho, la Cámara de Comercio de Santiago creó un comité de franquicias y convocó a una feria en 2014. El podio lo cierra Perú: en este país, 65% del mercado se compone de franquicias extranjeras, pero se estima que, gracias al crecimiento económico, las nacionales aumentarán en 20%. La Argentina ocupa el segundo lugar entre las marcas foráneas, luego de las estadounidenses. De las 26 nacionales, la mitad corresponde al rubro moda y 26% al de Comercio.
Los otros países destacados por sus climas de negocios fueron Colombia, con una base empresarial desarrollada; Costa Rica, una economía basada en el turismo; y Paraguay, un mercado muy permeable a la producción local. Completan el top ten Brasil, Panamá, Bolivia y Ecuador.
Fuera de la órbita del estudio, los expertos recomiendan buscar países con hábitos de consumo parecidos a los argentinos y poblaciones que puedan asimilar los productos o servicios que aquí se ofrecen. Sudáfrica, Israel, Italia, España o Portugal son destinos posibles. Estados Unidos, por su tamaño y competitividad, requiere de un análisis más severo y un nicho que amerite el riesgo.

Claves para triunfar

Cruzar las fronteras es una expedición que, de no prepararse bien, puede acabar en un revés. Para evitar pasos en falso, hay que tener los recursos preparados, solicitar ayuda a los especialistas, contar con el personal disponible y hacer un estudio de mercado para adaptarse a la gente que se quiere conquistar. Esto implica un presupuesto y, para el consultor Carlos Canudas, hay que hacer bien las sumas y restas. “Cada rubro requiere inversiones diferentes, pero puede servir de orientación saber que el fee de ingreso de cualquier franquicia ronda afuera los u$s 20.000. Ese fee, en el extranjero, representa el 10% del monto total de la inversión”, opina. “A eso se suma la capacitación inicial en la Argentina y un acompañamiento en el país de destino; luego hay visitas periódicas, aunque el costo de viajes y estadías encarecen la gestión y llevan a usar medios alternativos, como videoconferencias, mistery shopers, y otras técnicas comerciales y de operaciones”, remata.
Para Lucas Secades, director saliente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF), el panorama internacional continuará ofreciendo oportunidades al inversor argentino. “Hace falta que los empresarios salgan por el barrio, es decir, que vayan a Uruguay, Bolivia o Paraguay para tantear oportunidades de negocio. Después tendrán que encontrar un socio local y adaptarse a la cultura de los mercados. Esto es fundamental, porque el partner está inserto en la sociedad, conoce las leyes, tiene recursos económicos y se vincula con otros jugadores”, sentencia Secades, para quien una parte vital de la expansión depende de la construcción de marca.
En la misma línea lo acompaña Kevin Roberts, consultor de Claves Información Competitiva, y autor del informe requerido por la AAMF y la Ciudad. A su entender, “para que la empresa sea reconocida hay que pensar una estrategia, destinar capital a la inversión publicitaria y desarrollar al franquiciado”. Dado que pocas firmas nacieron pensando en cruzar las fronteras, Roberts subraya que la salida al mercado global implica estudio, capacitación y recursos humanos disponibles.

En primera persona

Mariano Castagnaro, gerente General de El Noble (Sabores Nuestros), según él mismo reconoce, aprendió de los tropezones e hizo camino al andar. “Abrimos una franquicia en China y nos fue mal. No conocíamos las pautas culturales y nos faltó un socio local. Por eso, recomiendo expandirse por toda América y llegar a los Estados Unidos. En España, Francia o Italia podemos tener buena aceptación”, sostiene, al tiempo que ofrece una estrategia para las empresas gastronómicas: “Es importante pensar en la producción local. Para nosotros, la clave fue transferir know how y cobrar regalías, pero desaconsejamos abastecer todo desde acá. La pata del socio local y la fabricación en destino es muy importante”.
Otros, como Lucas Farrell, gerente Comercial de Prüne, recomiendan tener una experiencia previa con el sistema de franquicias. “Las franquicias nos permitieron una cobertura rápida en zonas en la que no hubiésemos llegado de manera directa. Cuando consolidamos la expansión nacional, las concebimos con la misma función, pero ahora en el contexto internacional”, resume. Hoy en día, la casa tiene locales en Chile, Uruguay, Bolivia, Perú y Paraguay.
Distinta es la experiencia de Rapsodia, que prefirió un crecimiento orgánico. Diego Barbagallo, su gerente General, piensa que las franquicias sirven solo a las marcas en este rubro. “Es un negocio muy acotado para el franquiciado, que puede cansarse y caer en ciertos descuidos que impactan en la imagen de la marca”, opina. “Nosotros preferimos las operaciones propias y, por razones de mercado, recurrimos a las franquicias en Venezuela y Panamá”, completa.
A caballo entre ambos anda Claudio Drescher, creador de Jazmín Chebar. Según su estrategia, la firma requiere de un mercado más amplio que el argentino, con unos 150 millones de habitantes y una franja del 3 o 4% en condiciones de consumir sus productos por rango de precio y calidad. “No soy fanático de las franquicias, más bien las veo como un mecanismo de compensación. En Chile, nuestra empresa puso un local y luego les interesamos a los operadores comerciales. Por eso tenemos franquiciados que toman y ponen puntos de venta”, revela.
Sin seguir un esquema similar aparece Horacio Krell, socio Fundador de Ilvem, una academia de capacitación y entrenamiento del cerebro, con representantes en 24 países. “Nosotros tomamos como franquicias a una universidad u ofrecemos a un inversor la masterfranquicia. También experimentamos con la franquicia social: a los alumnos meritorios les ofrecemos capacitación como instructores y que operen como agentes, dando cursos”, cuenta Krell. En el sector de Servicios y Educación, es fundamental la transferencia de experiencia y, por eso, Ilvem recurre a instructores que residen por un tiempo en destino.
Las bondades del sistema de franchising las subraya Sebastián Policaro, CEO y fundador de Tomate Algo, un servicio de barras móviles nacido en 2005 y que prevé lanzar otras unidades de negocios complementarias, como la distribución de bebidas alcohólicas y una escuela de bartenders. “La mitad de la vida de la empresa estuvo dedicada a la expansión comercial. Hoy en día estoy dedicado 80% a las franquicias y un 20% a la estrategia de comunicación y marketing de la Argentina”, cuenta el líder de la empresa con franquicias en La Plata, Mar del Plata y Neuquén, Santiago de Chile, México DF, Asunción del Paraguay, Montevideo, Punta del Este, tres locales en Ecuador y una oficina en Miami. “La franquicia representa un 30% de la facturación de servicios. En nuestro caso, en muchos lugares llegamos como a un océano azul, donde no existía un servicio similar. Por eso nos enfocamos en las franquicias y en el know how”, detalla. Ahora Tomate Algo tercerizó la búsqueda de nuevos mercados en una consultora que cobra un porcentaje de la venta, mientras su dueño se dedica a apuntalar los negocios abiertos.
Las empresas argentinas cuentan con un potencial basado en la calidad de sus productos y el posicionamiento de la marca. No hay que olvidar que, además del producto, las marcas venden experiencias que, puertas afuera, todavía se saben apreciar.

 

Fuente: cronista.com

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