Franquicias: una estrategia de exportación para las empresas argentinas

09/05/2019
La indumentaria representa el 45% de los casos de exportación a través de franquicias, y la gastronomía, un 23%


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Los manuales tradicionales de comercio exterior sugieren que la vía más común para exportar es buscar distribuidores que sean importadores y luego revendan la mercadería a cadenas minoristas o tiendas independientes. Sin embargo, si bien ese esquema sigue vigente en muchos sitios y en varios rubros, muchas industrias buscan llegar al cliente desarrollando su propio canal, con locales que lleven su marca y vendan exclusivamente sus productos. De esta manera, esquivan los problemas que plantea ser un proveedor más de los intermediarios que, a nivel global, están cada vez más concentrados y ponen en juego su inmenso poder de compra para fijar las condiciones.
La Argentina es muy fértil en esta materia: según la guía del sector, hay más de mil marcas de franquicias, de las cuales 179 han cruzado la frontera abriendo 1745 puntos de venta en 62 países, sobre todo en América Latina, pero también hay 28 marcas argentinas con locales en Estados Unidos, y 24 que tienen presencia en España. La indumentaria representa el 45% de los casos de exportación, y la gastronomía, un 23%, de acuerdo con el relevamiento anual que realiza la consultora del experto argentino Carlos Canudas.
El desarrollo de franquicias es una actividad en la que la Argentina tiene hegemonía tanto en su mercado interno como en el regional, según Alejandro Wagner, director de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici): “Alrededor del 90% de las franquicias que están en el país son de empresas argentinas y son líderes en América Latina”, señala.
Paraguay es donde se detectaron más franquicias argentinas en el informe del estudio Canudas, pero Uruguay, Chile y Perú fueron señalados en 2016 como los mercados con mayor potencial, según el análisis que la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias realizó para la Dirección General de Comercio Exterior de la ciudad de Buenos Aires.
Las Pepas es una de las marcas que encontraron en las franquicias una estrategia viable para su expansión e internacionalización. Casi dos décadas atrás, esta empresa familiar solo contaba con locales propios en Buenos Aires, y buscaba exportar las prendas a cadenas multimarcas y grandes tiendas cuando un inversor extranjero se interesó en su propuesta conceptual y les propuso llevarla a Bilbao como franquiciado. Ese fue el disparador para que la marca adoptara el formato de franquicia, lo que implicó elaborar los manuales de imagen y operación, y pensar los términos contractuales.
Luego de Bilbao, sumaron nuevos franquiciados dentro y fuera de la Argentina, llegando así a tener presencia en Chile, Paraguay, Perú y Nicaragua.
Sin embargo, los expertos recomiendan primero desarrollar la franquicia localmente. “Franquiciar es otro negocio, ya no vende productos, sino franquicias, que es muy distinto”, dice Carlos Canudas, mientras que el consultor Sergio Giannice opina que “es difícil que alguien desde afuera compre franquicias si no tienen una trayectoria local”.
La venta de la franquicia en sí implica siempre la transmisión de know-how y la autorización del uso de la marca; comúnmente también hay provisión de productos para reventa, y en muchos casos también la coordinación de acciones publicitarias y compras conjuntas de equipamiento o insumos.
La gastronomía es un sector clásico de franquicias. “El pasado 2 de julio acompañamos una apertura en Florida, Estados Unidos, por parte de The Coffee Store”, comenta Wagner. La primera franquicia a nivel local de esta cadena fue en el año 2000 y actualmente tiene 39 dentro del país, mientras que en el exterior la primera fue en Chile.
La Aaici asistió a The Coffee Store a través de su programa de internacionalización, con un perfil del mercado y una guía de cómo hacer negocios en Estados Unidos. “Facilitamos contactos para la contratación de personal, los ayudamos y asesoramos para obtener la autorización oficial para la comercialización de sus productos”, relata Wagner.
La calidad de los alimentos argentinos también se refleja en las franquicias internacionalizadas de Bonafide, Café Martínez, El Noble, Freddo o Grido, pero sin dudas el ejemplo más impactante es el de Havanna, que después de 15 años llegó a sumar 100 puntos de venta en el exterior (además de 220 en la Argentina), 60 de ellos solo en Brasil. Y todos estos puntos venden los productos que salen de su fábrica en Mar del Plata, donde nació la empresa. “La oferta de productos es la misma en todos los países, los dulces son los mismos, solo adaptamos los salados o de cafetería”, destaca Hernán Campagnoli, gerente de la red internacional.
El 80% de lo que exporta Havanna lo importa su red de franquicias. De esta manera, las franquicias traccionan fuertemente las exportaciones argentinas de alimentos, además de los intangibles asociados; Havanna cobra una regalía como un porcentaje sobre las ventas, y un “valor-llave” por apertura del local.
En la próxima década, la empresa marplatense proyecta abrir 80 más en Estados Unidos, donde el año pasado inauguró un local de 550 m2. La clave para este ritmo de crecimiento es el acuerdo de master franchise, es decir, otorgarle a una compañía la licencia para comercializar la franquicia y gestionar la relación con los franquiciados en el territorio que se les asigna.
Para dar una franquicia master, el consultor Carlos Canudas aconseja primero “exigirle que opere por lo menos dos o tres puntos de venta propios, para después evaluar si podrá convertirse en master franquiciado; en general, las compañías con más experiencia buscan empresas que ya operen comercialmente otras marcas del mismo rubro, sean estas propias u otras franquicias, donde la experiencia es muy importante”.
Si en lugar de ofrecer una franquicia master se apunta a gestionar franquiciados minoristas directamente desde la Argentina, el consultor Giannice explica que la búsqueda es más amplia, ya que abarca cualquier persona con capital y con voluntad de manejar un negocio, sobre todo a los que no tienen experiencia, porque justamente la adopción de una franquicia les permite acceder al conocimiento que les falta. “Los inversores muchas veces están agrupados en asociaciones o clubes, y suelen pertenecer a un determinado estrato social”, añade.
Si bien la elección del socio local es clave, hay pasos previos importantes. Giannice, docente en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), explica que para ofrecer una franquicia “hay que tener un dossier comunicacional que va más allá de los productos y la experiencia local de la empresa; debe tener un plan de negocios sólido y real, un boceto del know how que transmitiríamos para adelantar algunas pautas, la propuesta contractual y el acuerdo de confidencialidad previo”.
El primer paso en una nueva plaza debe ser proteger la propiedad intelectual y la marca. “Muchas veces hay que tropicalizar los contratos y los manuales de operaciones, adaptarlos no solo a las normas, sino también a los usos y costumbres de ese lugar”, dice Canudas.
También es importante calcular los impuestos, ya que el abogado José María Allonca advierte que “los pagos de royalties, derechos de uso de marca, etcétera, podrían estar sujetos a retenciones de impuestos a las ganancias en el país pagador”.
Si la marca no es conocida en el país de destino, habrá que invertir para posicionarla; si no se tiene la suerte que han tenido Havanna o Las Pepas de que los interesados vengan a pedir su franquicia, se deberán asumir costos de prospección. “Exportar siempre es más caro que una expansión a nivel local, y más aún si se hace solo”, observa Canudas.
InvestBa, la Agencia de Promoción de Inversión y Comercio Exterior porteña, trabaja junto con la Aaici y la asociación de franquicias con un plan único de trabajo para apoyar a las empresas argentinas. “Preparamos a los empresarios y generamos misiones comerciales, virtuales, a medida o inversas”, dice Agustín Kelly, director de comercio exterior de InvestBA; “en el último año estuvimos presentes en Paraguay, Uruguay y Colombia”.
“La franquicia representa un sector estratégico que combina bienes y servicios; representa dos de los sectores más potentes de la economía de la ciudad, como son los servicios y el comercio”, resume el funcionario porteño.
En Havanna, esa oferta integradora es central: “Nuestra estrategia no es exportar solo el producto, sino que de la mano de nuestro producto queremos transmitir la experiencia de consumo”, dice Hernán Campagnoli.
Y a nivel macro la internacionalización de franquicias también proyecta la imagen del país de donde proviene. Como dice Agustín Kelly: “Exportar este tipo de experiencias es tener una pequeña parte de nuestra ciudad en otras ciudades”.

         Fuente: La Nación

 

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Sarkany regresa a Colombia de la mano de Falabella y prepara más aperturas en Argentina

27/03/2019

La empresa argentina de calzado tiene previsto abrir el próximo septiembre su primera tienda en el país cafetero, al mismo tiempo en que lanzará su plataforma de ecommerce.

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Sarkany vuelve a Colombia. La compañía argentina especializada en calzado femenino pone otra vez un pie en el mercado colombiano y lo hace de la mano de un gigante. El grupo se ha instalado con un corner en la tienda departamental que Falabella tiene en el centro comercial Unicentro, en Bogotá.

Según informaron fuentes de la empresa a Modaes, Sarkany abrirá a finales de año su primera tienda en Colombia y lanzará su plataforma de ecommerce para todo el país. Los planes pasan por subir la persiana entre septiembre y octubre, aunque el grupo aún se encuentra analizando en qué ciudad colombiana instalarse.

El regreso al país cafetero traerá consigo un nuevo concepto de tienda. Sarkany se instalará tanto con su cadena homónima de calzado y carteras de mujer y con la línea Sofía de moda femenina.

 

Blue Star Group fortalece Isadora: nueva imagen y más aperturas en Chile, México y Perú

27/03/2019

La cadena de accesorios del gigante argentina ha estrenado en la ciudad de Córdoba un nuevo formato de tienda, que expandirá en todos sus establecimientos.

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Blue Star Group renueva Isadora. El gigante argentino de accesorios, número uno en Latinoamérica por cifra de negocios, ha iniciado el cambio de imagen de su segunda cadena de complementos femeninos.

La renovación de Isadora inició en su mercado local, coincidiendo con la apertura de una nueva tienda en la ciudad argentina de Córdoba, concretamente en el centro comercial Nuevocentro Shopping.

“Hemos creado un modelo de tiendas que permite resaltar mejor las colecciones, invitando al consumidor a tener una experiencia más personal y cercana con el producto”, destaca a Marta López Redondo, directora de Isadora, a Modaes.

 

La franquicia de Antonella Rocuzzo y Sofía Balbi en Barcelona cerrará sus puertas

14/03/2019

La franquicia que compartían Antonella Rocuzzo Sofía Balbicerrará sus puertas tras dos años en funcionamiento. La argentina y la uruguaya, esposas de Lionel Messi y Luis Juárez respectivamente, se han visto obligadas a bajar la persiana de Sarkany, una tienda dedicada a la venta de zapatos para mujer, debido a las pérdidas acumuladas durante sus dos años de actividad.

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La tienda gestionada por Rocuzzo y Balbi era la primera de la franquicia argentina, fundada por Ricky Sarkany, que abría en Europa. Situada en el número 419 de Avenida Diagonal, el establecimiento tiene una superficie de 400 metros cuadrados y se centraba en la venta de zapatos femeninos, los cuales tenían un precio de 200 a 300 euros.

La franquicia que compartían Antonella Rocuzzo Sofía Balbicerrará sus puertas tras dos años en funcionamiento. La argentina y la uruguaya, esposas de Lionel Messi y Luis Juárez respectivamente, se han visto obligadas a bajar la persiana de Sarkany, una tienda dedicada a la venta de zapatos para mujer, debido a las pérdidas acumuladas durante sus dos años de actividad.

La tienda gestionada por Rocuzzo y Balbi era la primera de la franquicia argentina, fundada por Ricky Sarkany, que abría en Europa. Situada en el número 419 de Avenida Diagonal, el establecimiento tiene una superficie de 400 metros cuadrados y se centraba en la venta de zapatos femeninos, los cuales tenían un precio de 200 a 300 euros.

Rocuzzo y Balbi despegaron el negocio en 2017 y bautizaron el proyecto bajo el nombre de Roccbal 109, un acrónimo de la primera sílaba de sus apellidos junto a los dorsales de sus maridos. Sin embargo, el negocio ya no salió al mercado con buen pie. Según detalla el diario Expansión, durante el primer año las empresarias perdieron cerca de 19.000 euros. Los resultados no mejoraron durante el siguiente ejercicio: la sociedad perdió otros 130 mil euros.

Ricky Sarkany dispone de más de 50 locales repartidos por Chile, Urugua, Bolivia y México y presentaba su desembarco en Europa como la gran apuesta de la empresa para expandir el negocio.

 

 

 

¿Queres exportar tu franquicia al exterior? Aprovecha esta oportunidad única.

12/03/2019

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El desafío de toda pyme: exportar productos y servicios. Caso Café Martínez

12/03/2019

En una economía global, es una necesidad y hasta una obligación para toda empresa, pensarse y transformarse en global. Cómo, cuáles son los desafíos y los problemas que pueden encontrarse en el camino. Presentamos, el caso de Café Martínez, una franquicia que nació como un negocio de barrio y hoy exporta sus productos y servicios al mundo.

Cómo logró salir del país y convertirse en una pyme exportadora.

Data, consejos y tips que cualquier emprendedor puede adaptar a su empresa.

Gonzalo Otalora entrevistó a Gabriel Bracamonte Director de desarrollo nacional e internacional de Café Martínez

– Gonzalo: ¿Cómo pasaron de un pequeño negocio a poder exportar?

– Gabriel: Lo primero que tenés que hacer, es decirlo,  después te la tenés que creer. La verdad es que uno tiene creer que puede tener un modelo de negocio en este país y que es replicable a cualquier otro lugar. El camino es largo, hay que trabajar mucho, pero la realidad es que si vos estás convencido de que tenés un buen producto, un buen servicio y compartirlo con otras culturas, es el primer gran paso que tenés que dar.

– Gonzalo:¿Cuál fue el primer país donde exportaron el producto y cómo es que llegan a poder exportarlo?

– Gabriel: Nuestra primera experiencia en el exterior fue en Murcia, España; un pueblo, un lugar bastante árido, sureste de la península ibérica. Se animaron con un chico Argentino que dijo: “yo me voy a vivir a Murcia con mi mujer, quiero poner un Café Martínez ahí”, y los dueños de la compañía dijeron ¿por qué no? si nosotros creemos que es el camino para poder ampliarse en el mundo. Ahí empezó.

– Gonzalo: ¿Cómo lograron que la experiencia que funcionaba en la Argentina pueda funcionar en otro país?

– Gabriel: En principio, uno cuando tiene que franquiciar en el exterior hay algo que es fundamental: vos tenés que hacer un modelo de negocio que sea replicable en el exterior, porque tenés que manejar muchas variables, tenés que maneja gestión, tenés que manejar línea de productos, tenés que manejar entrenamiento, tenés que manejar comunicación, hoy por hoy las redes sociales son fundamentales con lo cual tenés que administrar en distintos idiomas, tenés que saber esos idiomas, esas culturas. Pero básicamente tenés que adaptarte a la cultura. No podes entrar con un modelo de negocio que decís “esto somos nosotros y no hay ningún tipo de cambio”. No, vos tenés que ser amigable y tenés que entrar y aceptar que hay muchas cosas muy interesantes en otros países, que están muy buenas incorporarlas y traerlas a la Argentina; después nosotros le agregamos lo nuestro.

– Gonzalo: Ustedes además de exportar su negocio, utilizan otras culturas para probar productos y traerlas a la Argentina a ver si funcionan.

– Gabriel: Exactamente, hemos probados varias cosas.
– Gonzalo: Por ejemplo Argentina y España tienen ciertas similitudes, pero no es una cultura tan distante a la nuestra.

– Gabriel: Aunque parezca mentira, una pequeña Isla española, que se llama Tenerife, la cultura es absolutamente diferente, es como un centro de vacacional de el pueblo ruso, básicamente. Nosotros tenemos un local en la Isla de Tenerife y por ejemplo nuestro menú lo tuvimos que hacer en inglés, castellano y ruso.

Café Martínez también llegó a Dubái; abrimos en el año 2015, ahora en este momento estamos retocando el local por un tema comercial.

Gonzalo: ¿Cómo pueden gestionar los 170 locales de Argentina y 15 en locales tan distantes?

– Gabriel: Se puede hacer si tenés un buen modelo de negocio y podes y tenés las cosas preparadas para poder hacerlo. Hoy por hoy cuando compras una franquicia o adquirís una franquicia, primero sos parte de una comunidad y se te debería dar todo, se te tienen que dar el modelo de negocio, el sistema entrenamiento, los productos, qué hacer, qué no hacer, los procedimientos, el posicionamiento de la gente adelante de una caja registradora o de una cafetera, la comunicación, el manejo de redes sociales, el manejo integral de lo que es un negocio, que es lo que adquirís cuando tomas una franquicia.

– Gonzalo: ¿Cómo hacen para resolver todo eso a distancia?

– Gabriel: Primero las comunicaciones nos han acercado bastante, y segundo tenés que adaptarte a un montón de cosas. A mí me ha pasado un domingo a las 3:00 de la mañana estar hablando con la gente en Arabia, por ejemplo, porque ellos los días viernes no trabaja, es el domingo de ellos, entonces jueves a las 3 de la tarde tuyo ya no podes hablar más nada por la diferencia horaria. Y arrancar el domingo a las tres de la mañana. Entonces vos aprovechas esos tiempos, pero tenés que trabajar mucho, tenés que ponerle mucha pasión, tenés que viajar bastante. Necesitas un modelo que sea bien armado y que sea fuerte como para darles todas las herramientas a esa gente y tener mucha comunicación. Te puedo asegurar que el negocio funciona. No interesa de qué estés vendiendo o cuál es tu producto, pero lo puedes hacer. Tenés que estar preparado.

– Gonzalo: ¿Tuvieron que hacer alguna adaptación de producto cuando exportaron?

– Gabriel: Sí. Primero lo tenés que tener escrito en los idiomas que corresponde, nosotros tenemos el packaging escrito en árabe, en inglés, alguno en portugués. En países musulmanes no está bien que pongas imágenes de personas como decoración en los locales, con lo cual tenés que adaptar. Si vos tenés una estética de figuras humanas, lo tenés que evitar. En todos los lugares tenés que hacer adaptaciones, o de productos. En Bolivia, por ejemplo, no podes estar si no tenés algo que se llama Sonso: los bolivianos en Santa Cruz de la Sierra le gusta mucho después de la siesta tomarse un café y comerse un sonso. Un sonso es una masa de yuca que la elaboran de una manera muy simple y vos en la carta tenés que tener eso. Es una de las adaptaciones que haces en el mercado. Vos tenés que adaptarte a la cultura la cual te está recibiendo como invitado, porque en realidad cuando sos una cafetería Argentina vas como un invitado, tenés que ser muy cordial y te reciben de manera muy cordial cuando vos vas a incorporarte en su grupo social.

– Gonzalo: ¿Cómo llegan a cada país?

– Gabriel: Nosotros somos una marca muy conocida y es normal que los países limítrofes les gusta venir a Buenos Aires, a Córdoba, a Mendoza  y nos ve. La verdad que tenemos muchísima presencia geográfica y la gente nos conoce mucho. Entonces es muy tentador. En otros mercados es más complicado; en otros mercados te cuesta mucho más entrar porque ahí la tenés que pelear de cero, no te conoce nadie.

– Gonzalo: ¿Cómo llegaron a Dubái?

– Gabriel: A Dubái llegamos porque una chica argentina se casa con un francés que vivía en Dubái y le dijo “vení a Buenos Aires así conocemos a mi familia y te voy a llevar a tomar un café y vas a ver qué bueno que es el café”. Fueron, llegaron al local y dijeron “esto nos encantaría tenerlo en Dubái”. No estábamos preparados.

– Gonzalo: ¿Qué pasó cuando llegó la propuesta?

– Gabriel: Dijimos: “¿qué es esto? ¿Cómo lo hacemos?”, porque en el proceso vos siempre decís: yo quiero tener una marca muy fuerte en Argentina. Después la segunda etapa es: tengo una marca, tengo presencia internacional. Ahí cae Dubái. Después es diferente hacer una marca global, porque no estás armado, no tenés la estructura, no teníamos la persona que hablarán inglés, y menos en árabe. Creo que el tema está en animarse a hacer las cosas. Aparece Dubái y veamos cómo lo podemos hacer porque la tenemos que hacer.

– Gonzalo: ¿cuánto tiempo pasó entre que llegó la propuesta y abrieron?

– Gabriel: Muy poco tiempo, pasaron más o menos cinco, seis meses.

– Gonzalo: ¿Cuántos errores cometieron?

– Gabriel: Miles. Desde mandar alfajores y que se derritan en el aeropuerto de Dubái a 48 grados a la sombra, y decíamos “qué está pasando”. Otra que nos pasó es llegar allá y que nos digan: “vamos a abrir otro” y vez un cartel que dice “próximamente Café Martínez”, y no es el proceso de franquicia, lo tenemos que hacer juntos. Esas cosas así que vas aprendiendo, ahora son anécdotas divertidas, nos parecen lindas pero tenemos 500 de esas. De no poder encontrar proveedores, no saber cosas básicas del idioma.

– Gonzalo: ¿Hubo alguna franquicia que abrieron en el exterior y fue un aprendizaje?

– Gabriel: Sí. En realidad uno aprende con los errores también. En Chile, por ejemplo, dos años después de Murcio y no funcionó. El error que cometimos ahí fue la mala elección del franquiciado, no porque sea un mal franquiciado sino porque era una persona que no daba con el perfil que necesitábamos nosotros como negocio. Aprendimos que una de las claves es tener el socio correcto.

Fuente: Franquicias que inspiran

Argentina: líder exportador de franquicias en Latinoamerica

18/02/2019

Adentrarse en un mercado extranjero es siempre una apuesta arriesgada donde no sólo importa el producto. Un mal manejo de la logística, el stock o la imagen pueden hacer que un negocio local exitoso no se replique así en el extranjero. Claves y experiencias de quienes se animaron a cruzar el charco.

Según investigaciones de Estudio Canudas, especialistas en franquicias, existen 1042 marcas franquiciantes en el territorio argentino, de las cuales más del 90% son nacionales, lo que deja a Argentina como uno de los países con mayor cantidad de franquicias nacionales, aportando 36.241 puntos de venta y empleando a 210.200 personas. Esta fuerte presencia nacional se traslada también al mercado exterior, donde la presencia de las marcas argentinas continúa creciendo: el 19% de ellas tienen negocios en el extranjero, es decir, 198 marcas con mas de 1800 puntos de ventas, lo que deja a Argentina como líder exportador de franquicias en Latinoamérica.

Las franquicias argentinas se encuentran actualmente en 62 países, con fuerte posicionamiento en Latinoamérica y sobre todo en los países vecinos, como Chile, Paraguay, Bolivia y Uruguay, aunque fuerte tambien en Perú). Después del rubro indumentaria, la gastronomía se posiciona en el segundo lugar del ranking de franquicias exportadoras, con un 23% de participación.

La exportación de franquicias no es sólo para grandes marcas que tienen un poder de logística más desarrollado o capacidad económica para establecerse de manera autónoma: grandes y no tanto se han abierto camino en el exterior, ya sea con locales individuales o un master franquicia, la clave está en prever lo que implica llevar un nombre y un producto a un nuevo mercado, lejano en distancia pero también en gustos. Muchas empresas argentinas han dado el salto: Almacen de pizzas, Fabric Sushi, Freddo, Mostaza, Negroni o Pani, la lista es muy larga y las experiencias positivas muchas.

Pizzas, crepes, helados o café: franquicias para todos los gustos

Havanna es quizá uno de los grandes estandartes representantes de las franquicias argentinas en el extranjero. Con una mezcla de locales propios y master franquicia, Havanna ha logrado superar los 100 locales. Brasil es la locación a la cabeza con 65 puntos de venta, seguido de Paraguay y Venezuela con 13 y 11 respectivamente. Con tiendas también en Chile y Perú, Havanna ha sabido llevar sus productos a casi todo Latinoamérica, sin por eso dejar de atravesar los inconvenientes que enfrenta cualquier marca que quiera exportar: vida útil de los alimentos, costos logísticos, conocimiento del producto en el nuevo mercado y competencia local.

Para prolongar la vida útil de sus productos, Havanna desarrolló, por un lado, un envasado en atmósfera modificada por el que se duplica el vencimiento y, por el otro, el envío de mercadería congelada que permite tener stock durante un año. Para la logística de transporte la solución es sencilla: optimizar el volumen para balancear costo vs cantidad de producto. Finalmente para los dos últimos puntos, la comunicación y el marketing son la clave: campañas atractivas que den a conocer la marca y el producto en el nuevo mercado, no necesariamente caras, sino dirigidas a un público estratégicamente elegido y reconocido. Otro gigante que sigue los pasos pero en el rubro café es Café Martínez con 160 locales entre Argentina y el exterior: Uruguay, Paraguay, Bolivia y EEUU.

Pero ¿a cuánto puede ascender la inversión para una franquicia en el exterior? Todo depende de la marca, el acondicionamiento del local y los fees. En el caso de Johnny B Good, con 18 locales actualmente, 3 de ellos están fuera de Argentina (uno en Chile y dos en Paraguay). El desembarco de esta marca en el exterior se dió en 2015 en Paraguay, de la mano de socios locales. Con crecimiento sostenido tanto dentro como fuera de Argentina, Johnny B Good se llevó en 2018 el título de Franquicia del Año por parte de la Cámara de Franquicias de Córdoba. Obtener una franquicia de Johnny B. Good requiere de una inversión total de 900 mil dólares inversión total en el ámbito local, mientras que para el exterior la inversión arranca en 1 millón. La empresa cobra un fee de ingreso de 60 mil y 90 mil dólares respectivamente, mientras que el porcentaje de regalías y el canon de publicidad es 6% en total. Las dimensiones mínimas para un local de Johnny B.Good es de 600 mts2.

Grido, en el rubro heladerías, está emplazado con éxito en Chile, Paraguay y Uruguay. En Argentina, la recaudación anual ronda los 5 millones de pesos y la inversión es de 1 millón. Con 1404 locales a nivel local y 127 puntos de venta en el exterior, Grido es la quinta cadena en comercialización de helado a nivel mundial. Si bien la meta de la empresa es abrir una franquicia por día, lo que sí es un hecho es que apuntan a fortalecer sus plazas en el exterior en cantidad y variedad de productos.

El Master Franquiciado: una opción de crecimiento

Según Carlos Canudas, de Estudio Canudas, antes de elegir un master franquiciado es recomendable elegir a quien haya manejado anteriormente dos o tres puntos de venta mientras que las compañías con más experiencia buscan aliarse con empresas que ya operan comercialmente dentro del mismo sector y aporten, así, su experiencia comercial local. El master franquiciado es siempre una excelente opción para crecer en el extranjero de la mano de un socio estratégico con experiencia, conocedor del mercado y del gusto local.

Además de Havanna, ese es el caso también, por ejemplo, de La Guitarrita, pizzería emblemática y familiar en su tercera generación y con tres locales en la zona norte de la ciudad de Buenos Aires. En el mercado desde 1963, la empresa pudo seguir creciendo a través del formato de franquicia y, así, de la mano de operadores externos, llevar La Guitarrita a Asunción, Paraguay de la mano de un masterfranquiciado.  Si en el mercado local el gran desafío está en el aumento constante de costos y la lucha por mantener la calidad a un precio competitivo en un mercado recesivo, en el mercado externo, los desafíos pasan por la gestión del stock, por la logística (cuando se abastece a los franquiciados desde el país de origen) y por mantener intacta la calidad que tanto representa a cada marca. La importante de estos tres factores es fundamental para la gestión de cualquier unidad de negocio fuera del país. “Llegamos a Paraguay ante un mercado demandante de nuevas propuestas de esparcimiento. No estaba en nuestro plan de negocios, pero nos hizo aprender mucho siendo un gran desafío”, cuenta René Pontoni, de La Guitarrita. En su caso, la elaboración del producto y los proveedores son locales y debieron evaluar insumo por insumo para asegurarse de que el sabor y la calidad eran similares. “Exportar la identidad del lugar también fue un desafío, pero ambas cosas se pudieron lograr. La Identidad del lugar y la calidad de los productos es lo que atrae al público. Es presentar algo distinto y que la gente lo incorpore. Se trata de instalarse como marca y producto en la cultura del consumidor.”

Adquirir la materia prima en el país de la franquicia tiene beneficios evidentes: ahorro en el transporte y su logística, además de un manejo del stock más ágil. Sin embargo, requiere un trabajo muy minucioso de selección por parte tanto de franquiciado como franquiciante. Asegurarse que esos productos representen la misma calidad de los originales y su traducción en la imagen de marca, son la base de una correcta elección.  En esa misma línea, donde la materia prima no se exporta sino que de adquiere en cada región donde se ubica la franquicia está Petit Crepe. Con menos años de tradición pero con la clara idea desde sus comienzos de ser una franquicia, nace en 2012 en Mendoza, Petit Crepe. Originalmente como cocina móvil para eventos, la empresa cuenta actualmente con locales en Argentina, pero también en Colombia, Ecuador y Perú. “Desde el comienzo  pensé en franquiciar el modelo” explica Verónica Cisterna, gerente general de Petit Crepe. “Desde el momento cero se fue pensando en optimizar procesos y recursos para poder llevar el negocio a un modelo franquiciable. En Latinoamérica el consumo de crepes y waffles es muy alto, y no hay muchas empresas que ofrezcan este modelo de franquicia. Por lo tanto, fue una excelente propuesta para aquellos que buscaban incursionar en una franquicia moderna y con un estilo fresco y actual.”  Petit Crepe se comercializa como master franquicia en Ecuador y con locales propios de interesados en Perú y Colombia. “La venta del formato depende mucho del perfil del inversor, para vender una master franquicia el perfil del inversor debe ser muy completo y cumplir con nuestros requisitos establecidos.”

El master franquiciado es también el formato que ha elegido LQF Pizza en Cono para masificar su producto y llevar la pizza en cono a 3 master franquiciados en el mediano plazo. La empresa tiene en el ámbito local tres formatos de franquicia (local, isla y punto de venta no exclusivo). Sin embargo, el salto al exterior se da de mano del desarrollo de la tostadora de conos y la exportación de los conos que, con ella, pueden tostarse en 2 minutos (contra los 12 de las tostadoras convencionales). Este detalle, fundamental y nada menor, abre nuevas posibilidad y nuevos formatos de comida rápida al paso y de bajo costo bajo el formato de franquicia de distribución: “el master franquiciado sería el receptor de todo y sólo debería manejar la distribución en puntos de venta no exclusivos”, comenta Alejandro Flores, Ceo, de LQF. En este caso, el producto viaja congelado con un mantenimiento de 6 meses.

Otra marca que ha sabido exportar la pizza en cono a Latinoamérica es justamente Cono Pizza, con casi 50 franquicias en la Argentina y presencia en Chile, Perú, Colombia, Venezuela, Panamá, Paraguay, Guatemala y Ecuador. Con máster franquiciados también  a nivel local en Córdoba y Misiones, Cono Pizza, marca operada por Rompiendo el Molde, se expande por medio de franquicias desde 2008, demostrando que es definitivamente el formato de la expansión.

Restaurante argentino para paladar extranjero

Gastón Riveira es el chef y creador de La Cabrera, un referente en carnes y parrillas para cualquiera que visita Buenos Aires. Riviera comenzó en el año 2002 en Palermo con un primer local en la calle Cabrera al que luego sumo un segundo, logrando innovar en el rubro y ubicándose dos años consecutivos en la lista de los 50 mejores mejores de Latinoamérica. Así, surge la posibilidad de la  expansión fuera de Argentina y, de la mano de un encargado de manejar la franquicia exclusivamente, surgió La Cabrera Perú, con dos locales en Lima. Posteriormente un local en Río de Janeiro, Brasil, otro en Asunción, Paraguay, un cuarto local en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia y otro en el DF de México, hasta llegar a desembarcar también en Manila, Filipinas. Sin embargo, su más reciente franquicia está en Santiago de Chile. Un total de 8 locales fuera de Argentina. Además de una técnica, La Cabrera ha sabido exportar una adaptabilidad al mercado sin perder su esencia. En Filipinas, por ejemplo, algunos cortes de carne salen cortados para que se pueda comer con palitos.

Otro que demuestra que un restaurante es exportable es Novecento, con locales en Uruguay, Paraguay y EEUU. Cuatro en Estados Unidos, y los restantes en locaciones clave de cada país: Asunción y Punta del Este. Mezcla de bistro europeo y rioplatense, lo que hace que se sume su clientela en cada país es justamente su sello de cocina casera y argentina.

Invertir en el exterior

Invertir en el exterior no dista mucho de invertir localmente: hay que tener en cuenta la adecuación del local, el stock y darle suma importancia a su manejo y acopio, el pago del royalty en caso de que se cobre y el fee de ingreso que suele ser mayor para el exterior. Para obtener una franquicia de Petit Crepe, por ejemplo, la inversión en el exterior ronda los 10 mil dólares, con un 5% de royalty. A cambio, el franquiciado recibe asesoramiento en el local, el diseño y la ambientación, al igual que asesoramiento en la selección de personal y su capacitación, entrega de manuales operativos y normativos”, explica Verónica Cisterna, Gerente General. “Nuestra proyección es abrir 3 locales más en el exterior y 4 locales a nivel nacional.”

En el caso de LQF, la empresa no cobra royalty, la inversión promedio de una franquicia de distribución está en 480 mil pesos e incluye 100 tostadoras, 100 cartelerias y el fee de ingreso. La ventaja de este tipo de franquicia es que el volumen no depende de la venta de conos sino de la colocación de las tostadoras.

Como bien marca René Pontoni de La Guitarrita “Hoy no alcanza sólo con el producto. El cliente quiere tener estímulo en todos los sentidos. El ambiente hace la experiencia mas comoda, y la unión de todo eso, fideliza. Hoy tal vez ante la crisis o un mercado recesivo, también aparecen oportunidades de inversión a costos más bajos para establecer un local nuevo. Entonces el momento es unir las oportunidades del país y las fortalezas de la marca, para animarse a realizar la inversión.” explica René Pontoni.

Fuentes

La Guitarrita – René Pontoni

www.laguitarrita.com.ar

Petit Crepe – Veronica Cisterna

petitcrepe.com.ar

LQF – Alejandro Flores

www.lqfweb.com

www.lacabrera.com

www.novecentobistro.com

La marca argentina Kevingston inaugura un nuevo establecimiento en Uruguay

13/02/2019

La firma argentina de moda Kevingston busca impulsar sus ventas este 2018 en el mercado uruguayo de la mano de un nuevo local en el barrio de Punta Carretas en Montevideo, específicamente sobre la calle José Ellauri 500.

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Según detalla el diario Infonegocios, la marca, que ya operaba en el barrio capitalino, apostó por mudar su propuesta de moda a un local de mayor superficie y con ello elevar su facturación a doble dígito. Cabe destacar que el nuevo establecimiento cuenta con una superficie de 100 metros cuadrados y se ubica estratégicamente en una arteria que conecta los barrios de Punta Carretas y Pocitos.

“La expectativa para este año es crecer un 30%, ya que estamos en un proceso de modernización, reinvención, donde incorporamos un canal de venta online y nos mudamos a un lugar con mayor visibilidad”, señaló Jorge Malvar, director de Kevingston Uruguay al medio local.

Sobre el negocio de la marca a través del comercio electrónico, desde la firma esperan que la nueva tienda online, puesta en marcha a finales de 2018, tenga resultados similares a las tiendas que operan a través del canal físico.

Fundada en Buenos Aires en 1989, actualmente la firma Kevingston cuenta con dos locales en Uruguay concentrados en Montevideo. Además del nuevo establecimiento en Punta Carretas, la marca opera otra tienda en el barrio de Carrasco. Sumado a ello, Kevingston cuenta con puntos de venta en tiendas multimarca en el interior del país y el canal online con cobertura nacional.

A nivel internacional, además de un centenar de establecimientos en Argentina, su mercado local, Kevingston también presente en otros países como Brasil, Chile, Perú y Arabia Saudita.

Fuente: Fashion Network

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22/01/2019

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Blue Star Group, objetivo 2019: encara las mil tiendas a las puertas de su entrada en Brasil

18/01/2019

El gigante argentino, propietario de Todomoda e Isadora, sigue adelante su plan de expansión con el fin de facturar mil millones de dólares a partir de 2024. El grupo prevé crecer un 10% este ejercicio.

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Blue Star Group enfrenta un nuevo desafío. El gigante argentino de los accesorios, matriz de Todomoda e Isadora, ha marcado sus objetivos para 2019, año en que planea concretar su entrada en nuevos mercados y alcanzar los mil establecimientos en Latinoamérica.

Para este año, Blue Star Group prevé comenzar a operar en uno de los mayores mercados de consumo del mundo y la figurita difícil para las empresas de moda: Brasil. Según ha informado Martín Castelli, presidente de la compañía a Modaes, la empresa pronostica que en el mercado brasileño podrá contar con hasta setecientas tiendas.

Los planes del grupo pasan por desembarcar en Brasil con cien establecimientos. Blue Star Group tenía contemplado comenzar a operar en el país en 2018, pero por el panorama económico debió retrasar sus planes.

De concretarse la entrada correctamente en el mercado brasileño, Blue Star Group se ha marcado el objetivo de alcanzar las mil tiendas en Latinoamérica este año. Actualmente, la empresa opera en Argentina, Perú, Chile y México.

“Tenemos la capacidad de abrir un mercado por año y a futuro hacerlo a un ritmo de entre dos y tres nuevos países”, segura Castelli. El grupo mantiene sus planes de atacar el Viejo Continente a través de Europa del Este, ya sea con tiendas físicas como en el canal online.

La expansión en el extranjero responde al objetivo a largo plazo que se ha marcado Blue Star Group en su plan 2024, en el que pretende contar con 2.000 puntos de venta y ser la mayor empresa de accesorios del mundo. Para ese entonces, la compañía argentina prevé facturar mil millones de dólares al año.

El grupo se ha visto afectado en el ejercicio 2018 por la devaluación del peso argentino frente al dólar, teniendo en cuenta que su mercado local es el de mayor peso en la cifra de negocio global del grupo. Sin embargo, Blue Star Group crecerá un 10% en 2019 gracias al impulso de su entrada en Brasil.

“Tuvimos que hacer varios cambios en Argentina, revisando varias veces el plan para nuestro mercado”, subraya Castelli. El directivo insiste en que, durante el último año, la empresa se vio forzada a “realizar lotes más chicos de producción sobre los artículos que más vendemos para así poder cuidar nuestro negocio en Argentina, donde estamos bien, pero no podemos crecer más”.

Además de estos cambios en su mercado local, Blue Star Group reforzó su logística en el extranjero con la apertura de un centro de distribución en Chile. Además, la compañía de accesorios comenzó a implementar una nueva imagen de sus tiendas Todomoda.